En el post en el cual te hablábamos sobre el Social Selling Index (SSI) realizamos una pequeña introducción al Social Selling que es el proceso de venta actual.

El objetivo de este post es darte una concepción mucho más amplia y ver qué posibilidades tiene el Social Selling.

El modelo antiguo de venta

Es el modelo de venta que muchos profesionales siguen utilizando pero que o bien ya no funciona o el funcionamiento da unos resultados muy inferiores a lo que estábamos acostumbrados.
Años atrás se subestimaba al cliente tratándolo en ocasiones de ignorante y se ofrecían las ventas como productos únicos exclusivos inmejorables y con unas características que no tenían competencia en el mercado de tal manera que si la persona la rechazaba era como imposible. Se realizaba una tarea de bombardeo mediante correos electrónicos, llamadas insistentes, buzoneo, mensajes y cualquier tipo de medio podía servir con tal de convencer y insistir al cliente para que adquiriese nuestro producto o servicio. Prácticamente podemos afirmar que el método era indiferente con tal de que lográsemos conseguir la reunión en la cual mostrar un PowerPoint donde el cliente acabase convencido y aceptase adquirir lo que nosotros le estamos ofreciendo. Se trata como veis de una venta agotadora en la cual el cliente quedaba extenuado y en muchas ocasiones adquiría el producto o servicio más por aburrimiento que por realmente necesitarlo.

Las cuatro fases de este antiguo modelo de venta eran:

  • 10% para crear confianza
  • 10% en identificar las necesidades genéricas
  • 50% la presentación del producto o servicio
  • 30% el cierre de la venta

 

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El modelo nuevo de venta

El modelo nuevo y actual de venta es el Social Selling.

Para darnos cuenta del cambio tan importante y comprobar en nosotros mismos como ha cambiado estos procesos de compraventa, solo debemos pensar como nosotros adquirimos cualquier servicio o producto que necesitamos.

Actualmente cualquier persona realiza un proceso de búsqueda de información en Internet. Una vez ha realizado sus lecturas y o comparaciones, tendrá más claro qué es lo que necesita. Posteriormente, contactará con la página web (en ocasiones ecommerce) o profesional que ofrece aquello que él desea adquirir. Con toda probabilidad la persona pasará por redes sociales como LinkedIn. Muy probablemente llegará a portales grandes, como puede ser Amazon, donde podrá saber más acerca de esta empresa o profesional y de sus productos. Durante el proceso, con bastante seguridad, la persona encontrará opiniones acerca de este profesional y valoraciones de su producto o servicio de manera que irá construyendo una imagen mental sobre aquello que considera necesario y que está intentando adquirir. También investigará y encontrará el producto tangible, quizás en alguna tienda de proximidad. La compra la realizará en donde le merezca mayor confianza y probablemente el precio sea inferior. La venta 2.0 ya está aquí y se llama social selling.

 

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¿Qué es el social selling?

El uso de las redes sociales por parte de negocios o profesionales para conectar y fomentar conversaciones con clientes o con clientes potenciales con el fin de entablar una relación de confianza y acompañarlos en el proceso de compra.

Leída esta descripción o definición anterior te debe quedar claro que los objetivos que buscas mediante el uso del social selling son: dar a conocer tu marca y servicios que ofreces, atraer posibles clientes, persuadir a posibles compradores y sobretodo conversar con quienes forman tu comunidad.

Aunque el término “social selling” parezca relativamente nuevo, se basa en técnicas que los profesionales de ventas llevan empleando hace muchos años en el mundo físico.

El comprador, profesional o empresa, busca soluciones en Internet a sus problemas.

Actualmente hay una media de cinco personas involucradas en el proceso de compra, atrás queda la persona encargada en exclusiva de esta tarea.

Aquellos profesionales o empresas que generen una mejor presencia online, unos contenidos muy adecuados, valoraciones positivas de otros profesionales así como de personas en general que han podido adquirir o desean comprar sus productos o servicios, son las que destacarán ya que generan una mejor confianza.

El modelo nuevo de venta consta de estas tres fases:

  • 85% generar confianza
  • 10% presentación de producto o servicio
  • 5% el cierre de la venta

 

Veamos en que consiste esta fase que es, con diferencia, la más importante: la generación de confianza.

 

El nuevo modelo de venta se basa en generar confianza

La confianza siempre ha sido necesaria en los procesos de venta pero en la época actual lo es todavía más ya que nos rodean abundantes casos de crisis bancarias sociales, incluso de corrupción, siendo las personas cada vez más desconfiadas. Debemos, por lo tanto,  demostrar que somos dignos de la confianza del cliente.

Si conseguimos generar dicha confianza conseguiremos a la vez dos situaciones altamente interesantes: que si necesitan nuestra ayuda nos la pedirán, o bien si los contactamos nos escucharán.

 

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¿Cómo podemos generar confianza?

Sin duda la generación de confianza no es tarea fácil, ni rápido.

Para generar confianza debemos ser una persona o una empresa conocida, es decir, que nos reconozcan en el momento que alguien vuelve a mencionarlos o que le den información sobre nosotros en Internet y ya previamente nos conocían de alguna página anterior.
Debemos ser un profesional o empresa que aporte valor, una imagen de marca con predisposición a ayudar y que el cliente potencial considere que merece la pena.

La confianza se construye a través de la redes sociales. Para vender con eficacia se necesita presencia social. Debido a esto, es tan importante que no relacionemos con otras personas de nuestro sector usando la redes sociales, y también con otras personas que puedan ser potencialmente clientes, a estas últimas les deberemos de transmitir siempre confianza.

Por todo lo expuesto anteriormente, nos damos cuenta de la enorme importancia de la marca personal que ya la hemos tratado en algunos post anteriores.

También deberemos encontrar influencers, e ir construyendo comunidad relacionándonos con estos y con personas afines profesionalmente. En ningún momento deberemos olvidarnos de interactuar con todos aquellos que muestran cierto interés por nosotros o por lo que ofrecemos, contestando sus preguntas y aumentando el conocimiento que tienen sobre nosotros. Todos ellos, no solo los influencers (alto índice Klout), amplifican nuestro contenido pudiendo ser conocido por una comunidad de personas mayor.

Tal y como en algún post anterior os hemos comentado, es más importante la calidad de las personas de nuestra red que no la cantidad de las mismas que la forman. Con el transcurso del tiempo iremos aumentando los miembros que forman nuestra comunidad, si también la confianza que estos depositan en nosotros.

Otro método también a tener en cuenta para la generación de confianza es la creación de contenidos de valor, auténticos, y en los que tú mismo crees. Es decir, no debemos ofrecer aquello que bajo nuestro punto de vista no es adecuado. Compartiendo contenidos propios conseguiremos que las personas satisfagan sus necesidades y generaremos confianza. Para ellos sin duda nos apoyaremos en la curación de contenidos, que es una técnica que consiste en realizar una búsqueda, recopilación, filtración y selección de información más relevante que encontremos en Internet para difundirla más adelante con nuestra audiencia. En muchas ocasiones caemos en el error de compartir contenido de terceros sin más, debemos aprovechar estas oportunidades y añadir un comentario en el cual nosotros estemos aportando valor, además de compartir ese contenido de otros profesionales.

También deberemos compartir ideas, tanto propias como ajenas, con la finalidad de generar engagement.

Mientras que años atrás los perfiles profesionales de persona y de empresa eran similares a este texto: “Empresa dedicada a la automoción durante más de 30 años” actualmente el texto debe ser un ofrecimiento en aras a dar a conocer cómo puedes ayudar a la persona que ha llegado hasta ti.

 

Métodos para realizar social selling

Estos son algunos de los principales métodos para realizar social selling:

  • Sigue aquellas cuentas en las redes sociales de las personas o empresas que deseas te conozcan, para que se fijen en ti, para poder comentar lo que comparten, poderlas felicitar e interactuar con sus contenidos.
  • Activa las notificaciones de aquellas cuentas que sean más importantes para ti, de manera que evites se te escapen las publicaciones que realizan.
  • Participa en grupos de tu temática en las distintas redes sociales. Para ello deberás leer e ir respondiendo a conversaciones iniciadas o bien comentar lo que aparece publicado.
  • Optimiza tu perfil, en aras a transmitir confianza. Te recomendamos tener buena foto, usar keywords, personalizar tu url, y muchas otras características que te contamos en detalle para LinkedIn pero que son aplicables a cualquier otro medio social de que dispongas.
  • Tus perfiles en las redes sociales deben ser coherentes. De nada sirve tener muy bien Linkedin, por ejemplo, si luego tienes tus otras redes sociales descuidadas ya que perjudican tu imagen o marca.
  • Ten muy presente el responder a lo que dicen de ti para responder y estar informado de las opiniones de otras personas sobre tus servicios o productos. Para ello es crucial la escucha activa (para ello usa herramientas como: Google Alerts, Who’s talkin, Hootsuite, etc.) ya que conocer la reputación online de un profesional o empresa nos ayudará mucho.
  • Comparte contenido relevante, que demuestre que conoces tu profesión. Ofrece explicaciones a tus seguidores que en muchas ocasiones tendrán dudas pero no las plantean abiertamente.
  • Actualización o formación constante. En el mundo digital no podemos estar anclados en el pasado ni usar procedimientos obsoletos. Por lo tanto lee blogs, haz cursos, mantente alerta a posible software novedoso.

Conclusión

El social selling fortalece las relaciones en Internet y crea nuevas. No esperes resultados inmediatos nada mas empezar tu estrategia de social selling. Es un error frecuente creer que podremos aumentar las ventas en un par de meses. El social selling persigue cumplir objetivos de venta a medio y largo plazo.
Ten en cuenta que éste empieza antes de la primera llamada, hay que crear visibilidad que es la que nos aportará oportunidades.

Debemos tratar de ayudar a nuestros prospectos y luego ya llegará el momento de la venta. Debemos asistir a nuestro público y ellos mismos se convencerán de nuestra valía al resolver sus problemas.

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Raúl Santa Cruz
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Raúl Santa Cruz

Co-fundador Enredia

Consultor Social Media Marketing, apasionado por las TIC y la formación.
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