Purchase funnel o embudo
El proceso comercial suele representarse gráficamente mediante un embudo.
Lo primero que necesitamos es que otras empresas o personas sepan que existimos, para ello creamos una campaña de comunicación. De todos los que nos empiezan a conocer, algunos entrarán en nuestro negocio y unos pocos comprarán. De los que compran solo algunas personas repetirán el proceso de compra, convirtiéndose en clientes habituales. Buscaremos compras recurrentes. Este proceso se produce tanto en la venta en tiendas físicas, como en la venta mediante la web con comercio electrónico.
Es una obviedad, pero debemos recordar que hacemos ingresos en función del precio y de la cantidad que nos compran.
Hay que ver cuantas personas nos compran de forma recurrente, para así conocer la conversión. Está claro entonces que pondremos números de manera que sepamos que porcentaje de personas nos compran.
Nos interesará dar publicidad a nuestro negocio para que así nos compren más. En este sentido no estamos pensando exclusivamente en los métodos del entorno 2.0, sino también en el marketing tradicional, es decir, una publicidad en la parada del autobús puede ser también muy efectiva.
En todo momento y en todas las áreas buscaremos que aumente la eficiencia, el incremento de las tasas de conversión. La tasa de conversión (también llamada tasa de eficiencia) consiste en el porcentaje de leads que nos compra.
Además buscaremos la fidelidad de los clientes que nos cubrirán nuestros costes fijos. Por todos es sabido que un cliente satisfecho muy probablemente repetirá y ello nos supone, económicamente hablando, de unos ingresos recurrentes que nos darán la estabilidad buscada al cubrir los costes fijos de la empresa.
Herramientas para controlar el aumento de las ventas: personas comprando en CPM coste por mil, CTR coste trough rate, etc
La tasa de conversión hace referencia a aquellas personas que nos compran de entre aquellas que han pinchado en el anuncio, han llegado a nuestra web y se han quedado.