Esta semana tenemos el gusto de presentarles un nuevo post colaborativo. En esta ocasión, se han ofrecido a colaborar en nuestro blog, nuestros amigos de Shopify, en la persona de Rosa Salazar y por supuesto nosotros muy agradecidos y encantados. Esperamos os guste tanto como a nosotros.
Si estás pensando vender en línea a través de una tienda online, probablemente estés pensando que será algo sumamente sencillo, ya que es internet y todo el mundo está en línea. Cuidado, este pensamiento puede hacer que la idea de negocio que tengas, por más buena que sea, se convierta en un completo fracaso.
No vale confiarse. Internet ofrece un excelente medio para tener un negocio exitoso, pero es necesario que tengas estrategias de marketing, ventas y promoción creadas especialmente para tu mercado y tus objetivos empresariales. Si aún no tienes ni idea de cómo crear tu tienda online, existen plataformas de comercio electrónico que te facilitan los aspectos técnicos relacionados, pero los aspectos estratégicos dependen completamente de ti.
Tu principal meta probablemente sea tener un negocio rentable, y para eso es necesario que planifiques cómo vas a vender tus productos.
Y como nos encantaría ver que esas ideas de negocio se conviertan en tiendas online rentables, queremos compartir 3 novedosas estrategias de venta online que probablemente no te sean tan conocidas, pero que como cliente seguramente has experimentado.
Son excelentes para vender en línea y sobre todo para retener clientes –recordemos que financieramente conviene más generar acciones de retención de clientes que crear acciones para buscar nuevos-. Las puedes aplicar tú mismo y sobre todo tienen un costo relativamente bajo.
Lo mejor, son totalmente adaptables a tu negocio, así que comencemos.
Estrategia: Cross Channel
La primera estrategia que queremos compartir es quizá la más complicada de esta lista.
Implementar una estrategia de venta cross-channel es manejar múltiples canales de contacto con el cliente sin perder su atención e impulsarlo a que finalice la compra. Sí, como lo lees, en esta estrategia tu cliente puede comenzar a comprar alguno de tus productos en Facebook y terminar la conversación con la marca a través de un mensaje de WhatsApp en donde manifiesta que el producto se le ha entregado.
El principal desafío de esta estrategia es que tienes que monitorear diferentes elementos al mismo tiempo, incluyendo redes sociales, probablemente una landing page específica para alguna promoción o producto y claro, tú tienda online. Pero el resultado vale mucho la pena, ya que el cliente se involucra con cada canal de marketing y ventas que estás empleando, por lo cual tendrá una idea mucho más clara de lo que tu negocio ofrece y a la vez, te brindará datos para que puedas comenzar una relación personalizada –factor indispensable en la mayoría de las campañas de marketing actualmente-.
Existen diferentes plataformas que ofrecen servicios de marketing para estrategias cross-channel, que te pueden auxiliar en el manejo de los canales de comunicación directa con tus clientes, que pueden ser vía email, redes sociales, web y mensajes de texto.
Estrategia: Cross selling
Esta estrategia tiene como principal objetivo que los clientes terminen agregando un producto más a su carrito, aun cuando ya estaban por finalizar el proceso de compra y no tenían contemplado gastar más. Esto se logra mediante la presentación de otro producto complementario a aquel que ya tienen en su carrito de compra.
Los productos pueden estar relacionados o puedes arriesgarte un poco más con productos que no tengan relación, pero que probablemente puedan ser de interés para el cliente. Lo importante es que midas las reacciones de tu mercado y contemples qué productos funcionan mejor para cada segmento.
Las estrategias cross-selling pueden beneficiar al negocio gracias a que:
- Ofertan otros productos – Como comentamos previamente, el producto complementario que muestras al cliente puede estar relacionado con el de su elección o sencillamente ser como el chocolate en la línea de cajas del supermercado; algo así como un gusto culposo. Aprovecha este apartado para promocionar ventas por temporada, productos de edición limitada o sencillamente para tratar de darle movimiento a aquellos que se están estancando por diferentes motivo.
- Genera fidelidad del cliente – Hablando de retención de clientes, lo importante es convencerlos de que te preocupas por ellos y quieres que se lleven algo así como el combo completo. Ofrecerles productos que probablemente puedan ser útiles es como la atención que como marca tienes ante ellos, comunicándoles que estás ahí para responder a sus necesidades.
- Segmenta tu mercado – Al generar este tipo de estrategias, obtienes datos de comportamiento de compra que de otra manera te serán un poco más difíciles de adquirir. A través de la segmentación puedes conocer si existen tendencias que consideres tienen mayor impacto con tus clientes y podrás implementarlas en tu estrategia de marketing en cuanto puedas.
- Son “pruebas tipo A/B” – Puedes comercializar dos productos similares y ver cuál tiene mejores resultados o qué precio es más atractivo. De hecho, hasta puedes ver qué color es más atractivo para tus clientes.
Estrategia: Up Selling
Nuestra última estrategia está directamente relacionada con las recomendaciones de mejora que como marca le hagas directamente al usuario sobre el producto elegido. No, en esta ocasión no vas a recomendar otros productos que complementen al elegido; vas a mejorar el producto que el cliente eligió.
Up selling es una estrategia de venta en donde le presentas al cliente alguna actualización o complemento que mejore el producto elegido. Es utilizada sobre todo en productos que tienen precios elevados, en donde le expones al cliente que para su “mejora”, pueden adquirir ciertos productos o servicios.
Un claro ejemplo sucede cuando llegas a un Starbucks y pides tú café.
Inmediatamente se te presentan opciones como “leche de coco”, “carga de café extra”; opciones que no habías considerado. Cómo cliente, sientes que la persona se está preocupando porque obtengas un mejor café, pero en realidad lo que está haciendo es que el valor de tu pedido aumente y que en lugar de comprar un café pequeño, termines consumiendo uno grande. Sí, tres mágicas opciones pueden aumentar el valor de tu compra sin que te des cuenta.
El factor de éxito en esta estrategia de venta es que pase desapercibida y que no ponga en alerta al cliente. Debe ser algo que tome por sorpresa al cliente y que sin darse cuenta, ya haya aceptado.
Cada una de estas estrategias pueden estar involucradas en un mismo proceso de compra; de ti depende lograr que se vean en armonía y naturales.
¿Has implementado alguna de estas estrategias de venta? De ser así, compártenos cuáles fueron tus resultados.
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